乳品促销实用技巧介绍

说起乳品行业的促销,消费者和经营者都很困惑,因为促销已经成为企业之间相互拼杀的唯一方式,对于消费者,不难发现,促销的产品虽然价格低了,但是有的是快过期的,有的是品质不太好的。对于经营者,除了送赠品和降价之外,这个行业就找不出第三种促销方法。因此我们需要在大家不断地“以身试法”的过程中我们总结出了一些经验,才发现这种枯燥的拼杀中也有一些乐趣所在。

高定价、高促销

面对市场上买二送一、买三送一的活动不断,消费者几乎被迷糊了头脑,很难算清到底哪种产品便宜。于是有许多厂家就混水摸鱼,以高定价、高促销的方式加入到买赠队伍中来。均瑶乳业在上海市场就推出了这么一种产品,250ml百利包牛奶每袋1.7元,买二送一,平均每袋合1.13元,上市时吸引了许多消费者抢购。

经常翻新促销品

在赠品问题上,大家都十分清楚选择新颖别致的促销品是关键,然而往往是厂家给配什么就用什么,懒得自己去采购,或者考虑成本的问题,舍不得投入。所以我们经常会看到许多品牌都在送奶杯或雨伞这类常用促销品,起不到诱销的作用。笔者感觉促销品的选用上有一个技巧是经常翻新花样。

比如蒙牛在2003年就采用了灵活多变的促销品,像奶锅、电动牙刷、IP卡、鸡蛋、奖券等等,几乎每次促销活动的进行都不超出一个月,然后就换别的促销品。各地的经销商可根据厂家拨给的促销费用自己选购促销品,只要是想到的,就去买。

在促销品的费用问题上,那位山东经销商有个见解:经销商不要与厂家斤斤计较,厂家给就送,不给就不送。挣钱是你自己的,假如你每月挣4000元钱,你只要从中拿出1000元买些促销品,回报肯定要超过1000元。

变直接降价为终端拦截

浙江地区的张经理说,今年蒙牛在他们那儿促销很疯狂,起初都是直接降价,从37元/箱(500ml利乐枕,12袋)逐渐降到了26元/箱,然而小的零售点很难控制,他们在降价的空间中自己调整,造成许多点的价格不统一,市场窜货严重。

所以现在蒙牛已经不降价了,它对零售点的政策变成了“摆堆头送赠品”,只要一个店在它的门口摆上一个月的蒙牛空箱,就可以得到一箱牛奶,这样一来,自己调价售卖的零售店很少,整个市场秩序井然,另一方面也在终端上对竞争对手形成了拦截,因为“商店摆我的产品就不要摆别的产品,否则将得不到赠品”,这种终端拦截的方式已被许多企业采用并“发扬光大”。

到对手的老家去,牵制它的进攻

一次,跟三鹿奶粉的业务员聊天,他说三鹿在东北地区的销量很有限,但是公司多年来都把它当作目标市场重点发展,原因并不是因为三鹿是全国品牌,就必须做全国市场,也不是这里竞争不激烈,而是因为这里是全国品牌之一完达山的老家,完达山跑到中原去挤占三鹿的市场,三鹿为了牵涉完达山的精力,所以也跑到它的老家去“捣乱”,其实布点东北市场对于三鹿来说有着比销量更重要的战略意义。

用不同产品分散对手精力

再举一个蒙牛和三鹿在河北、河南市场竞争的实例:蒙牛在2003年初进入石家庄市场之后,就一度掀起了买三送一的活动,平均每箱27元,给三鹿造成很大威胁,三鹿一气之下干脆把零售价降到了26元左右,比蒙牛的价格还要低,据悉这是产品的底价。后来双方经过几轮的较量,逐渐通过各种方式抬升价格,但三鹿一直保持低于蒙牛几毛钱。

至此双方竞争的产品一直是500ml利乐枕,这是蒙牛的强势产品,而三鹿的强势产品是百利包纯奶和酸奶。在9月初蒙牛上了百利包产品,并以买赠来叫板三鹿的市民奶,紧接着又上了杯酸,价格一直跟随三鹿,促销不断。推出这两种新品,蒙牛的目的并不只是扩大产品种类,还有着制约三鹿主产品的目的。因为蒙牛用利乐枕跟三鹿比拼,在价格上却永远占不到便宜,只会损害它的盈利产品。而用其它两种产品牵制三鹿的主产品,三鹿就会削弱对利乐枕的注意力,不会在这一种产品上孤注一掷。

以上分析的一些促销技巧,仅供参考,其实分析出的经验大都试用期不会很长,因为大家都知道了,就已经不是技巧了,透明化的经验需要大家根据自己的情况,总结制定出适合自己的策略,这才是生存的王道。

看过本文的人还看过

柠檬工坊

96% 的人关注此项目

甜品18喵

97% 的人关注此项目

0.8的故事

97% 的人关注此项目

乐翻客鲜奶吧

98% 的人关注此项目

TOP.1 柠檬工坊 2484 TOP.2 甜品18喵 4018 TOP.3 0.8的故事 3289 TOP.4 乐翻客鲜奶吧 3128 TOP.5 致爱丽丝 3103 TOP.6 萃哆纷 2941 TOP.7 Royaltouch皇茶 2872 TOP.8 一之味 2830 TOP.9 福气塘饮品 2804 TOP.10 贡茶 2787
爱乐国际早教加盟加盟乐热移动地暖加盟百强皮具护理加盟

免责声明:本网站为开放性注册平台,以上所有展示信息均由会员自行提供,内容的真实性、准确性和合法性均由发布会员负责。连锁网对此不承担任何法律责任。

友情提醒:为规避投资风险,建议您在加盟前务必多咨询、多考察,降低投资风险。

投诉电话:010-69005529 转 800

投诉邮箱:tousu@liansuo.com

加盟网联系我们关于我们广告服务意见反馈人才招聘加盟热点法律声明网站地图创业信息加盟项目 欢迎和中国连锁网进行软文和友链等资源洽谈返回页顶
中网载线旗下网站 NASDAQ:CNET 京ICP备11010368号 广告热线:188 1115 3969 客服热线:400-091-1181
京公网安备 11010802020278号    CopyRight © 2010-2017 www.liansuo.com All Rights Reserved
北京创富天下网络技术有限公司
创业有风险 投资需谨慎