王老吉的创业成功路

提起王老吉,人们印象最深刻的就是那句家喻户晓的广告词:“怕上火,喝王老吉”。近年来,饮料行业的一匹黑马罐装饮料王老吉脱颖而出,一鸣惊人。那么它是如何成功走进千家万户,让人一喝饮料就想到王老吉呢?下面我们详细的了解一下。

在2002年以前,王老吉已经不温不火地经营了7年多,虽说小日子过得也还滋润,但却一直默默无闻,固守一方。

2002年,专业品牌公司成美(广州)行销广告公司在为其做品牌诊断时发现,王老吉不温不火的最根本的原因不在于市场推广,而在于品牌定位。王老吉虽然经营多年,但其品牌缺乏一个清晰明确的定位,其原来的广告语“健康永恒,永远相伴”其实是一个较模糊的概念,企业无法回答王老吉是什么,消费者更无法回答。

经过细致的市场调查,成美公司发现,消费者在饮食时(特别是在享受煎炸、烧烤、香辣美食时),特别希望能够预防上火,而目前市场上的可乐、茶饮料、矿泉水、果汁等显然不具备“预防上火”的功能,而王老吉的“凉茶始祖”的身份、中草药配方、125年历史等要素为其成功打造“预防上火”形象提供了有力的支撑。最终王老吉明确了自己品牌定位——“预防上火”,这一关键性的一步棋改变了王老吉的命运,随着“防上火,喝王老吉”的系列广告等品牌推广活动的展开,王老吉的销售量直线上升。

可见,王老吉的成功,关键在于确定了自己独特且能打动消费者的品牌定位——“预防上火”,这一定位具有高度差异性,同时避开了同可乐等国内外饮料巨头的直接碰撞竞争,开辟了自己的生存空间,为王老吉迅速引爆凉茶市场奠定了良好的基础。

强势的广告推广

精准的品牌定位之后,有效的品牌推广则是使品牌深入人心的重要手段。

加多宝副总经理阳爱星曾说:在最短的时间里使王老吉品牌深入人心,必须要选择一个适合的宣传平台,央视一套特别是晚间新闻联播前后的招标时段是具有全国范围传播力的保障。

王老吉始终把中央电视台作为其品牌推广的主战场,巨额广告投入不遗余力,同时针对各区域市场的不同特点,投放一定量的地方卫视广告,以弥补央视广告覆盖率的不足。

王老吉的广告投入可谓大手笔,2002年,王老吉重新品牌定位后,就投入1000万元进行广告宣传推广,2003年广告投入增至4000多万,2004年广告投入1个亿,2005年1个多亿,2006年世界杯期间广告投入更是猛增,全年投入2个多亿。

在中央电视台2007年广告招标大会上,王老吉又以4.2亿元成为2007年央视广告的标王。

2004年8月,一部由广东加多宝食品饮料有限公司、中国电视剧制作中心、广州王老吉股份有限公司共同投资1200万元拍摄的电视剧《岭南药侠》开始在中央电视台及一些地方台火热播出。该剧以王老吉创始人为题材,以“隐性广告”的形式有力地提升了王老吉的品牌形象,收到了不凡的宣传效果。

此外,王老吉在报纸广告、车身广告、市中心路牌广告、终端广告以及公关促销上等方面也有不凡的手笔。全方位的品牌推广使“怕上火,喝王老吉”迅速成为老少皆知的口头禅。

王老吉强大的品牌推广攻势引爆了其销量的井喷,王老吉的销售额以几何倍数直线飙升,一个默默无闻的区域性品牌短短几年里攻城略地、遍地开花,迅速飙红大江南北,成为全国性的主流饮料。

有力的营销手段

有力的营销手段也是王老吉走向成功的“杀手锏”。

在销售模式上,王老吉采取总经销制,1个总经销商负责一个区域,经销商下面可发展多家邮差商(分销商),如批发邮差、餐饮邮差、士多邮差、夜场邮差、特通邮差、商超邮差、综合邮差等。这种营销模式很好地控制整个价格体系,也保证各个分销环节的高利润,提高销售商的积极性。

在销售渠道上,王老吉大胆创新,开辟销售渠道的蓝海。

传统的饮料产品销售渠道是商场、超市、士多店,王老吉在开辟销售渠道时,寻求新的突破口,不仅进入传统的商超等,还进入餐饮店、酒吧、网吧等场所。在一些地区,王老吉还选择火锅店、湘菜馆、川菜馆作为“王老吉诚意合作店”,提供尝品,搞公关营销。2004年起,王老吉凉茶正式打入洋快餐店 肯德基,又拓展了自己的销售市场空间。

在终端建设上,王老吉精耕细作,体现了“终端为王”的道理。

我们不难发现,几乎每个一、二线城市的商场、超市、士多店都可以看到王老吉,几乎在所有大中型卖场都配有冰柜实物陈列、旺点空罐陈列、挂式小货架陈列、POP张贴等。王老吉的终端建设工作非常细致,例如要求每一名业务人员每天必须在终端士多店张贴POP宣传画60-70张等。无孔不入的终端宣传使王老吉曝光频率极高,真正使消费者买得到、买得起、乐得买。

王老吉,虽然名字里透着几分憨厚,但是他是行业中的大哥,拥有着超前的智慧和一路向前的坚韧,怀着坚定的目标,踏实的走好每一步,这就是王老吉的成功,未来的路还很长,王老吉也会不断成长,不断强大。

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